Pewnie niejeden raz wpadło ci w ucho powiedzenie, że coś się skończyło, zanim na dobre się zaczęło. Albo że od samego początku było wiadomo jak się skończy. Albo że pierwszy moment zdeterminował końcowy rezultat. Podczas meczu sportowego. Podczas prezentacji produktu. Rozmowy kwalifikacyjnej. Zagajenia ciekawej osoby na wieczorku zapoznawczym.
Wielu autorów i ekspertów śmiało stawia powyższe twierdzenia, jednak praktycznie żaden z nich nie dysponuje teorią wyjaśniającą skąd bierze się owo przeczucie. Żaden – oprócz Orena Klaffa, autora książki „Pitch Anything” (2011, McGraw Hill).
Wg Klaffa, wynik każdej relacji międzyludzkiej (oraz nieco wężej: w tworzących je sytuacjach, wydarzeniach, dyskusjach) to efekt starcia ze sobą dwóch ram. Wchodząc w rozmowę, każdy rozmówca na początku wybiera (często nieświadomie) swoją ramę. W trakcie dyskursu rama silniejsza uzyskuje przewagę i ostatecznie pokonuje słabszą. Kluczem do wygrania potyczki na argumenty jest zatem przyjęcie od samego początku, a następnie skuteczna obrona silnej ramy.
Klaff prezentuje trzy główne ramy argumentacyjne: statusu (oryg. power frame), czasu (time frame), analityczną (analyst frame), oraz kilka przeciw-ram, m.in. nagrody (prize frame), opowieści (intrigue frame), moralną (moral authority frame). Rama statusu polega na podkreśleniu swojej ważności i posiadania decydującego głosu. Rama czasu to kontrola nad tym co i kiedy zostanie wykonane. Rama analityczna to skupienie się na szczegółach, na roztrząsaniu każdej liczby i każdej linijki specyfikacji technicznej.
W wielu pojedynkach na argumenty (handlowym, negocjacyjnym, ofertowym, rodzinnym) siła poszczególnych ram jest podobna, często jednak występują specyficzne różnice. Zwykle rama statusu przebija wszystko: „Jestem dyrektorem i to ja mam rację”. Czasem jednak rama czasu jest silniejsza: „Promocja trwa tylko do końca kwietnia i nie przedłużymy jej pod żadnym pozorem, dla żadnego klienta”. A czasem rama analityczna bierze górę: „Mamy sporo czasu. Dopóki nie zrozumiemy dokładnie jak to działa, niczego nie kupimy”.
Umiejętność poznania której ramy używa rozmówca i dobrania odpowiedniej strategii osłabienia jej jest bardzo cenna. Dzięki temu zapewniasz sobie, że twoje argumenty lub twoja wersja wydarzeń zostaną wysłuchane z uwagą – a nie z góry zbyte lub uznane za trywialne. Ramy nie mają wiele wspólnego z samą tematyką rozmowy czy spotkania. Dotyczą one atmosfery oraz kontroli. Jeśli twój rozmówca jest sprawiedliwy i uczciwy (i co ważniejsze: nie ma nad nim żadnej ważniejszej ramy, należącej do kogoś innego), ich znajomość nie jest potrzebna. Zwykle jednak zawsze trafi się ktoś, kto poprzez spotkanie chce wzmocnić swoje ego twoim kosztem – a ty musisz się tam pojawić i zachować profesjonalnie. Znajomość ram pozwoli ochronić twoje interesy bez obrażania ani manipulowania.
Mariusz Ludwiński
Wielu autorów i ekspertów śmiało stawia powyższe twierdzenia, jednak praktycznie żaden z nich nie dysponuje teorią wyjaśniającą skąd bierze się owo przeczucie. Żaden – oprócz Orena Klaffa, autora książki „Pitch Anything” (2011, McGraw Hill).
Wg Klaffa, wynik każdej relacji międzyludzkiej (oraz nieco wężej: w tworzących je sytuacjach, wydarzeniach, dyskusjach) to efekt starcia ze sobą dwóch ram. Wchodząc w rozmowę, każdy rozmówca na początku wybiera (często nieświadomie) swoją ramę. W trakcie dyskursu rama silniejsza uzyskuje przewagę i ostatecznie pokonuje słabszą. Kluczem do wygrania potyczki na argumenty jest zatem przyjęcie od samego początku, a następnie skuteczna obrona silnej ramy.
Klaff prezentuje trzy główne ramy argumentacyjne: statusu (oryg. power frame), czasu (time frame), analityczną (analyst frame), oraz kilka przeciw-ram, m.in. nagrody (prize frame), opowieści (intrigue frame), moralną (moral authority frame). Rama statusu polega na podkreśleniu swojej ważności i posiadania decydującego głosu. Rama czasu to kontrola nad tym co i kiedy zostanie wykonane. Rama analityczna to skupienie się na szczegółach, na roztrząsaniu każdej liczby i każdej linijki specyfikacji technicznej.
W wielu pojedynkach na argumenty (handlowym, negocjacyjnym, ofertowym, rodzinnym) siła poszczególnych ram jest podobna, często jednak występują specyficzne różnice. Zwykle rama statusu przebija wszystko: „Jestem dyrektorem i to ja mam rację”. Czasem jednak rama czasu jest silniejsza: „Promocja trwa tylko do końca kwietnia i nie przedłużymy jej pod żadnym pozorem, dla żadnego klienta”. A czasem rama analityczna bierze górę: „Mamy sporo czasu. Dopóki nie zrozumiemy dokładnie jak to działa, niczego nie kupimy”.
Umiejętność poznania której ramy używa rozmówca i dobrania odpowiedniej strategii osłabienia jej jest bardzo cenna. Dzięki temu zapewniasz sobie, że twoje argumenty lub twoja wersja wydarzeń zostaną wysłuchane z uwagą – a nie z góry zbyte lub uznane za trywialne. Ramy nie mają wiele wspólnego z samą tematyką rozmowy czy spotkania. Dotyczą one atmosfery oraz kontroli. Jeśli twój rozmówca jest sprawiedliwy i uczciwy (i co ważniejsze: nie ma nad nim żadnej ważniejszej ramy, należącej do kogoś innego), ich znajomość nie jest potrzebna. Zwykle jednak zawsze trafi się ktoś, kto poprzez spotkanie chce wzmocnić swoje ego twoim kosztem – a ty musisz się tam pojawić i zachować profesjonalnie. Znajomość ram pozwoli ochronić twoje interesy bez obrażania ani manipulowania.
Mariusz Ludwiński
